Pesquisa revela que apenas 16% das organizações possuem orçamento destinado para o desenvolvimento frequente do time
Vender é um dos principais desafios das empresas que buscam crescer ou até mesmo sobreviver no mercado. Embora a necessidade de investir em capacitação na área seja fundamental, nem sempre as organizações concedem a devida importância para o treinamento das equipes de vendas. Dados da pesquisa Panorama de Vendas 2023 – desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS e TALLOS – apontam que 70% das empresas consideram ter uma equipe bem treinada como uma iniciativa crucial para o sucesso da área de vendas. Em contrapartida, apenas 16% delas possuem orçamento definido para o desenvolvimento frequente do time.
O estudo também apontou que 59% das empresas não disponibilizam verbas para desenvolvimento constante do time de vendas, enquanto 25% fazem esse investimento de acordo com a performance do time. “O mercado se movimenta, é sensível a cenários econômicos e políticos, e a cada momento temos que ajustar as estratégias e discursos de vendas. Ter uma equipe bem preparada é a certeza que cada vendedor tem recursos suficientes para se adaptar às mudanças rapidamente. A equipe de vendas é a imagem da empresa para o cliente, ela precisa ser boa e eficiente”, comenta Fernanda Godoy, especialista em educação corporativa, CEO da Prando Godoy e autora do livro Construa Relacionamentos & Venda Mais.
A falta de investimento em desenvolvimento de equipe pode impactar diretamente a produtividade e a motivação dos colaboradores. Sem oportunidades de capacitação e aprimoramento, os profissionais podem se sentir estagnados em suas carreiras e desmotivados a buscar novos desafios. Mas Godoy destaca que antes de promover o treinamento dos colaboradores, é preciso identificar as necessidades da equipe através de indicadores, como volume de vendas, taxas de conversão, ticket médio, cluster de clientes, entre outros.
“Eles mostram o que está acontecendo com o time e podem apontar as causas dos potenciais problemas. Porém, às vezes, um indicador ruim não é motivado por algum tipo de deficiência na performance do time, e sim por questões administrativas, como estoque, políticas de crédito e até pela gestão comercial direta. Saber diferenciar isso é importante, pois algumas vezes o investimento em treinamento não será o mais adequado para modificar os ponteiros dos indicadores”, explica.
A especialista ressalta que um treinamento eficaz para vendas é aquele que, antes de mais nada, pensa no perfil do público que será capacitado. Em geral, nas áreas de vendas, as pessoas são ágeis e se movimentam fisicamente com muita frequência, a depender do tipo de produto ou serviço que vendem, por isso um treinamento muito baseado em apresentações não é o ideal. “Em qualquer treinamento, o mais importante é a prática, afinal estamos treinando o desenvolvimento de alguma habilidade e, portanto, é preciso praticá-la para ganhar precisão e velocidade. É fundamental ter um método de vendas que seja eficaz, que esteja centrado no cliente, pois isso é o que vai ajudar a eliminar a barreira de acesso ao potencial comprador. É importante adequar o treinamento ao cenário real do time comercial, entendendo qual o mercado em que atua, as objeções, as dificuldades encontradas e qual é a linguagem utilizada”.
Na busca por resultados mais eficientes, muitas empresas procuram técnicas de vendas que possam aumentar o desempenho do time em um menor espaço de tempo e, apesar de diferentes modelos, todas são iguais em essência e partem da compreensão da árvore de decisão dos clientes. Segundo Fernanda, a dica de ouro é ter interesse genuíno pelo cliente. “Vendas é para todo mundo. A todo momento estamos vendendo algo, seja um produto, um serviço ou uma ideia. Dominar o processo de decisão do cliente é fundamental para conduzir o processo de compra, ao invés de ser conduzido por ele”, sinaliza. Para a especialista, os vendedores devem ouvir seus clientes, pois eles dirão quais serão os melhores argumentos para persuadi-los.
Fonte: Varejo S/A
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